Revenue Management Ξενοδοχείων

Ορισμός

Η Break-Even Analysis ή αλλιώς ανάλυση νεκρού σημείου στα οικονομικά, τις επιχειρήσεις και τη λογιστική κόστους αναφέρεται στο σημείο στο οποίο το συνολικό κόστος και τα συνολικά έσοδα είναι ίσα. Η ανάλυση του νεκρού σημείου χρησιμοποιείται για τον προσδιορισμό του αριθμού των μονάδων ή των εσόδων που απαιτούνται για την κάλυψη του συνολικού κόστους (σταθερό και μεταβλητό κόστος).

 

Τύπος 

BP Units = FC / (SP-VC)

 

Έννοιες 

FC = Fixed Cost (Σταθερός Κόστος)

SP = Selling Price (Τιμή Πώλησης)

VC = Variable Cost (Μεταβλητό Κόστος)

CM = Contribution Margin (Περιθώριο Κέρδους)

CM = SP - VC

CM% = CM / SP

Τώρα που είδαμε τους βασικούς ορισμούς και έννοιες, πάμε να δούμε πως υπολογίζεται στην περίπτωση ενός ξενοδοχείου.

 

BEP Occ.%

Ας υποθέσουμε ότι ο ιδιοκτήτης του ξενοδοχείου Α, θέλει να μάθει την πληρότητα που πρέπει να πετύχει για να φτάσει στο BEP.

Ξενοδοχείο Α

- Αριθμός δωματίων: 50 
- Ημέρες λειτουργίας: 180
- Μέση τιμή: 120
- Σταθερός κόστος: 400,000
- Μεταβλητό κόστος: 20

Ξεκινάμε υπολογίζοντας το BEP σε αριθμό διανυκτερεύσεων

BEP Units = FC / (SP-VC)

400,000 / (120-20) = 4,000

Αυτό σημαίνει ότι το ξενοδοχείο Α πρέπει να πουλήσει 4,000 διανυκτερεύσεις για να φτάσει στο BEP.

Τώρα, πολύ εύκολα μπορούμε να το αποτυπώσουμε σε ποσοστό πληρότητας:

BEP Occ.% = BEP Nights / Available Nights 

4,000 / (180 x 50) = 44.44% 

Άρα το ξενοδοχείο πρέπει να πιάσει τουλάχιστον 44.44% πληρότητα για να φτάσει στο BEP, όπου οι πωλήσεις του θα ισούνται με τα συνολικά του έξοδα.

 

BEP Revenue 

Σε έναν επόμενο υπολογισμό, ας υποθέσουμε ότι ο ιδιοκτήτης του ξενοδοχείου Α, θέλει να μάθει τι τζίρο πρέπει να πετύχει για να φτάσει στο BEP.

Ξεκινάμε πρώτα υπολογίζοντας το ποσοστό περιθωρίου κέρδους:

CM% = CM / SP 

(120 - 20) / 120 = 83.33%

Και συνεχίζουμε διαιρώντας το σταθερό κόστος με το ποσοστό περιθωρίου κέρδους:

BEP Revenue = FC / CM% 

400,000 / 0.8333% = 480,000

Άρα το ξενοδοχείο πρέπει να πετύχει τουλάχιστον 480,000 πωλήσεις για να φτάσει στο BEP, όπου οι πωλήσεις του θα ισούνται με τα συνολικά του έξοδα.

 

BEP ADR + Profit 

Τέλος, ο ξενοδόχος μας θέλει να μάθει ποια είναι η μέση τιμή που πρέπει να χρεώνει τα δωμάτια του ώστε όχι μόνο να φτάσει στο BEP, αλλά να έχει και ένα κέρδος 150,000. 

Αρχικά ξεκινάμε υπολογίζοντας τις επιθυμητές πωλήσεις:

BEP Revenue + Profit = FC + Profit / CM%

400,000 + 150,000 / 0.8333 = 660,000

Και συνεχίζουμε υπολογίζοντας την επιθυμητή μέση τιμή:

BEP ADR + Profit = BEP Revenue + Profit / BEP Units 

660,000 / 4,000 = 165

Που σημαίνει ότι το ξενοδοχείο Α για να καλύψει όλα του τα έξοδα και να βγάλει και ένα κέρδος 150,000 θα πρέπει να χρεώνει μια μέση τιμή 165. 

 

BEP και Revenue Management 

Τώρα που έχετε δει τους ορισμούς του Break-Even Analysis και πως αυτό μπορεί να υπολογιστεί στην περίπτωση μιας ξενοδοχειακής επιχείρησης, πάμε να δούμε πως σχετίζεται με τη στρατηγική revenue management ενός ξενοδοχείου. Σαν προσέγγιση, με το Break-Even Analysis ξεκινάμε την ανάλυση εσωτερικά. Δηλαδή πρώτα θα πρέπει να απαντηθούν οι δύσκολες ερωτήσεις πριν μπει ένας ξενοδόχος στη διαδικασία να εφαρμόσει οποιαδήποτε στρατηγική revenue management:

 

- Ποιο είναι το μισθολογικό κόστος μαζί με τις εισφορές;

- Ποιο είναι το κόστος ενέργειας; 

- Ποιες είναι οι δανειακές υποχρεώσεις και οι τόκοι; (εφόσον υφίστανται)

- Ποιο είναι το μεταβλητό κόστος για τα δωμάτια; 

- Ποιο είναι το μεταβλητό κόστος για το F&B;

 

Έχοντας απαντήσει τις δύσκολες ερωτήσεις και αναλύοντας πρώτα τι συμβαίνει στη δική σας ξενοδοχειακή επιχείρηση, μπορείτε να αρχίσετε να κοιτάτε προς το εξωτερικό περιβάλλον κάνοντας τις αντίστοιχες ερωτήσεις:

 

- Ποια είναι η μέση τιμή της αγοράς στην οποία υφίσταται το ξενοδοχείο;

- Ποια είναι η μέση πληρότητα της αγοράς στην οποία υφίσταται το ξενοδοχείο;

- Ποιοι είναι οι άμεσοι και ποιοι οι έμμεσοι ανταγωνιστές μου; Τι προσφέρουν και σε τι τιμή; 

- Ποιες είναι οι εξελίξεις στις αγορές στόχους του ξενοδοχείου;

- Ποια είναι τα μερίδια καναλιών κρατήσεων του ξενοδοχείου; 

 

Ξεκινώντας την ανάλυση μας εσωτερικά και κάνοντας το αντίστοιχο BEP Analysis, ερχόμαστε πιο κοντά στη πραγματικότητα και αντιμετωπίζουμε την επιχείρηση μας και την αγορά πιο ρεαλιστικά. Μόνο με μια ολιστική αντιμετώπιση του revenue management, δηλαδή κοιτώντας έσοδα, έξοδα και κέρδος, μπορούμε να εφαρμόσουμε τις σωστές στρατηγικές και τακτικές τιμολόγησης. Για παράδειγμα, αν η μέση τιμή για να καλυφθούν όλα τα έξοδα και να βγει και ένα κέρδος είναι €300, αλλά η μέση τιμή της αγοράς είναι €75, εύκολα καταλαβαίνει κανείς ότι γεννάται μια προβληματική. Αντίστοιχα κάποιος μπορεί να σχεδιάζει να χτίσει ένα ξενοδοχείο σε μια high end περιοχή όπου το ADR της περιοχής είναι €300. Ωστόσο για να χτίσει το ξενοδοχείο, να το λειτουργήσει στα στάνταρ του ανταγωνισμού και να αποδώσει η επένδυση απαιτείται μια BEP + Profit ADR €800. Αξίζει τελικά η επένδυση ή μήπως θα μπορούσε να δημιουργηθεί ένα νέο προϊόν; 

ΣΥΜΒΟΥΛΗ: Η BEP Analysis θα πρέπει να γίνεται πριν αποφασίσει να επενδύσει κάποιος σε ακίνητο ξενοδοχείου και οπωσδήποτε από μια ομάδα με εξειδικευμένες γνώσεις, εμπειρία και know-how. Σε κάθε περίπτωση, είναι το πρώτο βήμα για μια ισχυρή και επιτυχημένη στρατηγική revenue management.

Στην Panel Hospitality - Hotel Management σας βοηθάμε να πετύχετε τους στόχους σας. Τα μοντέλα συνεργασίας μας είναι σχεδιασμένα από ιδιοκτήτες ξενοδοχείων για ιδιοκτήτες ξενοδοχείων. Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με την Break-Even Analysis και τις υπηρεσίες μας, μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί μας.

 

Πάνος Νούλας 

BA Hospitality Management, Hotelschool the Hague

Panel Hospitality Founder